Fiduciaire, juridique, conseil

Le maillon le plus exposé du tissu économique cantonal, et le terrain où la thèse économique de cet essai trouve son expression la plus complète.

Les professions intellectuelles régionales à l’épreuve

Une fiduciaire de Sierre, un cabinet d’avocats de Sion, un bureau d’études d’ingénieurs de Brigue, un cabinet de conseil de Martigny : ces structures sont partout en Valais, elles emploient ensemble plusieurs milliers de personnes, et elles sont, à mon sens, le maillon le plus exposé du tissu économique cantonal. Aucun de ces secteurs n’est aussi présent dans le tissu économique valaisan, ni aussi peu discuté sous l’angle de la transformation par l’IA, que celui des professions intellectuelles. Exposées au sens d’une vulnérabilité, leurs métiers se transforment vite et les acteurs globaux les concurrencent comme ils ne l’ont jamais fait, mais aussi exposées au sens d’une opportunité, parce que ce sont précisément ces professions qui peuvent capter une part substantielle de la valeur produite par l’IA, à condition de s’y prendre maintenant et de la bonne manière.

C’est aussi le cas d’école du basculement compétitif décrit au chapitre 2. Sur ce terrain, la thèse économique de l’essai trouve son expression la plus complète.

Une précision avant d’aller plus loin. Mon activité de conseil opère partiellement dans ce secteur, et je travaille avec des fiduciaires, des cabinets et des PME valaisans sur les questions exactes qu’examine ce chapitre. Cela me donne une connaissance de l’intérieur que je n’aurais pas autrement, mais cela m’oblige aussi à une discipline d’écriture : je ne nommerai aucun de mes clients, je ne mettrai en avant aucun produit, et je ne tirerai d’aucune analyse une recommandation qui se confondrait avec une offre commerciale. Le lecteur méritera de savoir d’où je parle, et il l’a maintenant. Les arguments qui suivent valent, ou ne valent pas, indépendamment de cette précision.

Un tissu professionnel dense et fragmenté

Le Valais compte plusieurs centaines de fiduciaires, depuis les structures unipersonnelles qui tiennent la comptabilité d’une trentaine de PME locales jusqu’aux cabinets de quinze à trente collaborateurs qui couvrent tout le spectre, comptabilité, fiscalité, conseil aux entreprises, gestion de patrimoine, parfois audit. Il compte plusieurs dizaines d’études d’avocats, dont la majorité sont également de petite taille. Il compte un nombre comparable de bureaux d’ingénieurs, de cabinets d’architectes, de structures de conseil indépendantes. À cela s’ajoutent les notaires, les courtiers en assurance, les médecins-conseils, les psychologues, les coachs et formateurs.

Ce tissu est fragmenté et régional. Fragmenté, parce que la majorité de ces structures comptent moins de dix collaborateurs, beaucoup moins de cinq. Cette taille est cohérente avec le marché qu’elles servent, un canton de trois cent septante mille habitants, avec un tissu économique fait majoritairement de PME elles-mêmes petites. Mais cette taille est aussi un facteur de vulnérabilité face aux transformations qui s’annoncent. Une fiduciaire de quatre personnes ne peut pas dédier un poste à temps plein à la veille technologique, à l’évaluation des outils d’IA, à la formation continue de ses collaborateurs sur les nouvelles pratiques. Elle ne peut pas négocier les conditions tarifaires que des structures plus grandes obtiennent des fournisseurs de logiciels. Elle ne peut pas, seule, construire les infrastructures techniques qui permettraient un déploiement rigoureux d’outils d’IA dans le respect du secret professionnel.

Régional, parce que ces professions ne servent pas un marché global, elles servent les entreprises et les particuliers du canton, parfois des cantons voisins, plus rarement au-delà. Cette dimension régionale n’est pas un défaut. C’est, au contraire, ce qui fait la valeur de ces structures aux yeux de leurs clients : elles connaissent le tissu local, elles maîtrisent les particularités fiscales cantonales, elles parlent les langues du territoire, y compris, dans le Haut-Valais, le Walliserdeutsch, et elles s’inscrivent dans des relations de confiance qui se construisent sur des années. Cet ancrage régional est précisément ce que les acteurs globaux ne peuvent pas reproduire, et c’est probablement le levier le plus solide sur lequel ces professions peuvent construire leur avenir.

La transformation déjà en cours

L’IA générative ne va pas transformer ces métiers, elle est déjà en train de le faire, et la mesure de la transformation reste sous-estimée par une partie des praticiens eux-mêmes.

Le travail comptable de premier niveau, saisie, codification, rapprochements bancaires, états mensuels, est en passe de devenir partiellement automatisable, et cette automatisation s’accélère à mesure que les outils s’améliorent. Le travail de rédaction juridique standard, contrats simples, courriers types, mémorandums sur des questions courantes, peut être considérablement accéléré par les modèles génératifs récents, à condition d’être encadré par une relecture professionnelle rigoureuse. La recherche documentaire, jurisprudence, doctrine, normes techniques, références fiscales, passe de plusieurs heures à quelques minutes pour beaucoup de cas usuels. La traduction de documents entre langues du canton, langues fédérales et langues internationales devient quasi gratuite et atteint un niveau de qualité qui ne nécessite plus, pour beaucoup d’usages, qu’une simple révision finale. La synthèse de dossiers complexes, l’analyse comparative de propositions, la préparation de présentations clients, autant de tâches que l’IA accélère considérablement.

Cela compresse le temps facturable sur les tâches intermédiaires. Si l’IA fait en quinze minutes ce qu’un collaborateur faisait en quatre heures, et si la qualité du résultat est équivalente ou supérieure après relecture, alors une partie significative du chiffre d’affaires fondé sur ces tâches s’érode. Pas immédiatement, les habitudes des clients, les modalités de facturation, la confiance dans les outils ne se transforment pas en un trimestre, mais inéluctablement sur cinq à dix ans. Les structures qui ne s’y préparent pas verront leur marge se compresser, et les plus petites pourraient ne pas survivre à cette compression.

Plus discrètement, cela transforme les compétences requises. Les jeunes collaborateurs qui entrent dans ces métiers aujourd’hui ne devraient plus être formés principalement à exécuter les tâches que l’IA fait mieux qu’eux ; ils devraient être formés à orienter, à valider, à interpréter, et à porter ce que la machine ne fait pas, relation client, jugement situé, responsabilité professionnelle, défense d’intérêts. Cette transformation des compétences ne s’opère pas par décret. Elle suppose une révision des cursus, des stages, des évaluations, et c’est un chantier qui ne s’attaque pas du jour au lendemain.

Le basculement, vu depuis une fiduciaire valaisanne

C’est dans ce secteur, plus que dans tout autre du tissu cantonal, que le basculement compétitif décrit au chapitre 2 prend toute son épaisseur, et il vaut la peine de regarder ce qui se passe concrètement à l’échelle d’une structure réelle.

Prenons une fiduciaire valaisanne moyenne, disons huit collaborateurs, un portefeuille de soixante à huitante clients, un chiffre d’affaires entre un et deux millions de francs. Cette fiduciaire a, depuis vingt ans, vu son marché s’éroder. Les solutions logicielles standardisées, les grandes plateformes de comptabilité en ligne, principalement américaines ou allemandes, ont absorbé une part croissante des besoins simples des PME locales, qui font désormais leur compta de base elles-mêmes pour quelques dizaines de francs par mois. Les grands cabinets internationaux, à l’autre bout, ont gardé pour eux les missions complexes, les audits réglementés, les structurations fiscales sophistiquées qui demandent des compétences pointues. La fiduciaire régionale a tenu sur ce qu’elle savait faire mieux que les uns et les autres, la connaissance du tissu local, la relation longue avec les dirigeants de PME, la capacité à intervenir en français ou en Walliserdeutsch sur des questions à la croisée du droit fédéral et des particularités cantonales. Mais cette niche s’est progressivement comprimée, et les marges avec elle.

L’IA générative, dans ce paysage, change deux choses. Elle abaisse le seuil d’entrée sur les missions complexes, jusqu’ici hors de portée d’une structure régionale. Et elle pousse vers le haut le seuil à partir duquel le sur-mesure régional redevient compétitif face aux solutions standardisées.

Sur le premier point, l’accès aux missions complexes, la fiduciaire de huit personnes peut désormais traiter des dossiers qui exigeaient hier quinze ou vingt collaborateurs. Une analyse comparative de scénarios fiscaux pour la transmission d’une PME familiale — qui demandait plusieurs jours-homme à un cabinet international — peut être préparée en quelques heures par un associé senior qui sait orchestrer les bons outils. La structuration d’une opération de prêt intra-groupe entre une société valaisanne et sa filiale française — qui exigeait l’appui d’un grand cabinet zurichois ou genevois pour la dimension internationale — devient accessible à la fiduciaire locale qui maîtrise désormais les corpus de référence transfrontaliers. La rédaction d’une étude juridique sur un point particulier de droit cantonal, qui occupait une assistante pendant deux jours, est produite en première version en deux heures et révisée en deux autres heures par l’avocat senior. Les ordres de grandeur de productivité que j’ai cités au chapitre 2, quatre pour un en développement, cinq pour un en design dans mon propre groupe, sont cohérents avec ce que les fiduciaires et cabinets qui ont engagé sérieusement la transformation commencent à observer, même si la métrique précise varie selon les types de missions. Le constat partagé : à architecture humaine équivalente, la productivité par actif senior se démultiplie, sans perte de qualité.

Sur le second point, le retour vers le sur-mesure, la même fiduciaire peut maintenant servir des besoins qui étaient partis vers les solutions standardisées. La PME locale qui avait basculé sur une plateforme de gestion américaine pour une fraction du coût d’une fiduciaire traditionnelle découvre, à mesure que ses besoins se complexifient, que la plateforme ne sait pas traiter sa réalité spécifique. Sa convention collective particulière, son éligibilité à un dispositif cantonal d’aide, sa structure d’actionnariat familial, son interaction avec les bourgeoisies dont elle loue un terrain : autant de réalités locales qu’aucun outil standardisé ne peut prendre en charge sans la médiation d’une expertise régionale. Là où la fiduciaire ne pouvait pas, hier, proposer du sur-mesure aux conditions tarifaires de la plateforme, elle peut désormais le faire, parce que sa propre productivité a été démultipliée par les mêmes outils qui ont fait le succès des plateformes. Le sur-mesure devient économiquement compétitif à des prix qui n’étaient plus les siens depuis vingt ans.

Cet effet, additionné sur quelques milliers de structures comparables dans tout le canton, transforme la pente du tissu professionnel valaisan. Il n’inverse pas la concentration urbaine, les grands cabinets de Zurich et Genève resteront ce qu’ils sont, mais il rouvre, pour les structures régionales, des marchés qui leur échappaient depuis une génération. C’est cela, le basculement compétitif vu depuis le terrain valaisan.

L’architecture du senior

Ce basculement ne s’opère pas seul. Les ordres de grandeur de démultiplication évoqués plus haut ne tombent pas du ciel parce qu’on installe un assistant d’IA sur le poste de travail d’un collaborateur. Ils s’obtiennent seulement quand un actif senior, quelqu’un qui sait architecturer un problème, orchestrer la production, vérifier la qualité finale, pilote l’usage des outils. C’est ce qu’on peut appeler l’architecture du senior, et c’est elle qui fait la différence entre une fiduciaire qui se modernise et une fiduciaire qui se démultiplie.

Cette architecture a des implications stratégiques précises. Les associés seniors deviennent plus précieux que jamais, ce qui invite les cabinets à se reconcentrer sur quelques seniors de haut niveau outillés plutôt qu’à grossir par embauche de juniors, et à retenir l’expertise le plus longtemps possible par des dispositifs de mi-temps, de mentorat et de transmission progressive. À l’échelle du canton, le basculement compétitif suppose une masse critique d’actifs seniors capables de jouer ce rôle, dont la rétention et l’attraction font l’objet du chapitre 13. C’est dans le secteur des professions intellectuelles que la valeur se reconfigure le plus rapidement, et c’est donc ici que cette question démographique se pose avec l’acuité la plus grande.

La concurrence des acteurs globaux

À cette transformation interne et à ce basculement potentiel s’ajoute une pression externe que beaucoup de praticiens valaisans sous-estiment, à mon sens, parce qu’elle ne se manifeste pas encore frontalement. Les grandes plateformes internationales, moteurs de recherche, assistants conversationnels, outils intégrés de productivité, proposent désormais directement aux particuliers et aux entreprises des prestations qui relevaient hier exclusivement des professions intellectuelles. Un dirigeant de PME qui a une question fiscale simple peut, en cinq minutes, obtenir auprès d’un assistant conversationnel une réponse plausible, gratuite et immédiate. Cette réponse n’est pas toujours juste, elle peut être incomplète ou trompeuse, et un fiduciaire compétent reste indispensable pour les questions qui engagent la responsabilité. Mais une part de la demande, précisément la part la plus simple et la plus rentable, quitte les cabinets sans qu’on s’en aperçoive.

Cette pression est d’autant plus diffuse qu’elle ne prend pas la forme d’une concurrence visible. Aucun grand acteur ne s’installe à Sion pour concurrencer les fiduciaires locales. Mais les usages se déplacent silencieusement, requête par requête, et la valeur qu’ils consommaient localement remonte vers des plateformes globales qui, pour une bonne part, ne paient pas l’impôt en Suisse. Ce n’est pas un drame, mais c’est un phénomène mesurable à dix ans.

À cette pression diffuse s’ajoute, pour les structures plus exposées internationalement — études d’avocats d’affaires, cabinets de conseil — une concurrence directe d’acteurs globaux qui déploient des outils d’IA sophistiqués que les structures régionales ne pourraient pas développer seules. Le rapport de force, sur ce segment, n’est pas à l’avantage des cabinets valaisans, et il ne le sera pas à conditions inchangées.

Le basculement compétitif décrit plus haut a donc un périmètre précis. Il recouvre le terrain perdu sur la production intermédiaire face aux acteurs offshore et aux SaaS génériques, qui sont les concurrents historiques des cabinets régionaux. Il ne touche pas, en revanche, la part captée par les hyperscalers (les grands acteurs du cloud mondial) et les grandes plateformes, qui captent par leur seule échelle la partie standardisée, instantanée, et globale du marché. La stratégie des cabinets valaisans doit donc être bifocale : capter ce qui revient grâce au basculement, sur la production intermédiaire spécifique au territoire, et défendre ce qui pouvait s’évader vers les plateformes, par la valeur ajoutée du jugement situé, de la confiance et de la souveraineté.

Souveraineté professionnelle et secret du métier

Il existe pourtant, dans cette équation difficile, un atout que les professions intellectuelles régionales possèdent et que les acteurs globaux ne peuvent pas reproduire : la combinaison du secret professionnel, de l’ancrage territorial et de la confiance long terme.

Le secret professionnel n’est pas une coquetterie corporative. C’est une condition de l’exercice, une fiduciaire connaît la situation patrimoniale de ses clients, un avocat les conflits qu’ils traversent, un médecin leurs vulnérabilités. Cette connaissance est protégée par le droit suisse, et son traitement obéit à des règles strictes. Elle est aussi protégée, dans la pratique, par une éthique professionnelle qui est l’un des fondements de la confiance qu’accordent les clients.

L’arrivée de l’IA pose au secret professionnel une question inédite : qu’advient-il des données protégées lorsqu’elles sont traitées par des outils dont l’infrastructure est à l’étranger ? Une fiduciaire qui utilise un assistant d’IA américain pour rédiger une note fiscale concernant son client envoie-t-elle, sans toujours le mesurer, des informations couvertes par le secret professionnel sur des serveurs soumis au droit américain ? La réponse juridique précise dépend des outils, des contrats, des conditions d’usage, et elle est plus complexe qu’on ne le dit en général⁴⁰. Mais la direction est claire : le déploiement de l’IA dans les professions intellectuelles ne peut pas se faire sans une réflexion sérieuse sur la souveraineté des données traitées.

C’est là que l’ancrage régional, paradoxalement, devient un atout commercial supplémentaire, qui s’ajoute au basculement compétitif décrit plus haut. Une fiduciaire qui peut garantir à ses clients que les outils qu’elle utilise sont conformes au droit suisse, que leurs données ne quittent pas le territoire, et que la chaîne de responsabilité reste sous juridiction suisse, offre un service que les acteurs globaux ne pourront pas offrir simplement. Cet argument ne vaut pas pour tous les clients, certains, indifférents à la question, choisiront le moins cher, mais il vaut pour ceux qui pèsent économiquement et qui ont quelque chose à protéger, c’est-à-dire pour la part la plus rentable du marché.

Sur ce plan, le Valais a une carte à jouer qui n’est pas évidente partout. Le canton dispose d’opérateurs publics régionaux, Genedis dont nous avons parlé, mais aussi d’autres acteurs cantonaux, qui peuvent porter des infrastructures numériques placées sous droit suisse et dimensionnées pour les besoins des professions intellectuelles régionales. Le canton dispose aussi d’institutions de formation, HES-SO Valais, Idiap, partenariats avec l’EPFL et l’Université de Lausanne, qui peuvent contribuer au développement d’outils adaptés. Le canton dispose enfin d’un tissu professionnel suffisamment dense pour qu’une mutualisation soit économiquement viable. Ces trois conditions sont rares. Elles ne sont pas, à ma connaissance, exploitées à la hauteur de leur potentiel.

Un scénario pour la décennie

À conditions inchangées, voici ce qui me paraît le plus probable à dix ans. Une fraction des structures, les plus grandes, les mieux dotées en compétences technologiques internes, les mieux positionnées sur les segments à haute valeur, et celles qui auront su retenir ou recruter les seniors capables d’orchestrer, réussit la transition. Elles déploient des outils d’IA, automatisent ce qui peut l’être, montent en gamme sur les missions stratégiques, captent le basculement compétitif sur leur portefeuille existant, et préservent ou améliorent leur rentabilité. Une autre fraction, les structures intermédiaires qui n’ont ni la taille pour investir, ni la spécialisation pour défendre des marges premium, ni les seniors pour piloter, se trouve progressivement marginalisée, voit son chiffre d’affaires s’éroder, et finit par fusionner, vendre, ou disparaître. La fragmentation actuelle se réduit, par concentration, et le canton perd silencieusement une partie de son tissu professionnel régional. Pas spectaculaire, pas dramatique, un mouvement diffus qu’on observe sur dix ans et qu’on regrette à quinze.

Si des décisions explicites sont prises, c’est un autre scénario qui peut se déployer. Le canton, en partenariat avec ses associations professionnelles, ses opérateurs publics et ses institutions de recherche, met en place une infrastructure mutualisée qui permet aux structures de toute taille d’accéder à des outils d’IA souverains, fiables, conformes au droit suisse, à un coût raisonnable. Cette infrastructure ne remplace pas l’expertise des praticiens, elle la démultiplie. Elle permet à une fiduciaire de quatre personnes d’accéder à des capacités qui restent, sans elle, hors de portée. Elle protège le secret professionnel. En ancrant la valeur produite localement plutôt que de la laisser remonter vers les plateformes globales, elle préserve un tissu professionnel régional qui est, on l’a vu au chapitre 3, l’un des piliers du capital humain qualifié résident que cet essai identifie comme la question centrale de la décennie.

À cette infrastructure technique s’ajoute un volet humain qui est peut-être plus important encore. Les structures qui réussiront sont celles qui auront retenu et formé leurs seniors expérimentés à orchestrer les outils nouveaux. Ce n’est pas la même formation que celle des juniors qui apprennent à utiliser des assistants conversationnels. C’est une formation à l’architecture des problèmes, à l’orchestration des productions, à la validation critique des sorties. Cette formation, à ma connaissance, n’est aujourd’hui systématisée nulle part en Valais. Elle pourrait l’être, à un coût modeste, par un partenariat entre la HES-SO, les associations professionnelles et quelques praticiens avancés. C’est un chantier que le campus alpin évoqué au chapitre 12 peut porter, à condition d’en assumer la priorité stratégique.

Ce second scénario n’est pas hors de portée. Il suppose une coordination, entre Promotion économique Valais, les associations professionnelles, les institutions de formation, qui n’est pas encore organisée mais qui pourrait l’être en un ou deux ans si la volonté politique se manifestait. Il suppose des investissements modestes à l’échelle d’un budget cantonal, mais structurants pour les structures qui en bénéficieraient. Il suppose surtout une vision, l’idée que les professions intellectuelles régionales ne sont pas un secteur comme les autres, mais un maillon stratégique du tissu économique cantonal, dont la santé conditionne celle de centaines de PME locales qui en dépendent.

Une question de souveraineté pratique

Voici une thèse qui m’apparaît plus clairement à mesure que j’écris cet essai, et qui me paraît défendable même si elle est inhabituelle.

La souveraineté numérique — si tant est que ce mot ait un sens à l’échelle d’un canton — ne se joue pas principalement sur les grandes infrastructures. Elle ne se joue pas dans les centres de données, ces choix se font à des échelles qui dépassent largement la taille du Valais, comme nous le verrons au chapitre suivant. Elle se joue, plus modestement et plus efficacement, dans les usages quotidiens des professions intellectuelles régionales. Quand une fiduciaire de Sion utilise des outils conformes au droit suisse pour traiter les dossiers de ses clients, c’est de la souveraineté pratique. Quand un cabinet d’avocats de Brigue déploie une assistance documentaire qui ne fait pas remonter ses recherches vers des plateformes étrangères, c’est de la souveraineté pratique. Quand un médecin de vallée tient son dossier patient sur une infrastructure suisse plutôt qu’américaine, c’est de la souveraineté pratique. La somme de ces choix individuels et professionnels constitue, à l’échelle d’un canton, une souveraineté plus réelle que tous les discours sur la souveraineté numérique abstraite.

Cette souveraineté pratique est précisément celle que le Valais peut construire, parce qu’il en a les acteurs, les institutions et la légitimité. Elle ne dépend pas de décisions fédérales ou européennes, elle dépend de choix qu’on peut faire ici, dès maintenant, par les professions concernées et avec l’appui des pouvoirs publics cantonaux. Elle est, à mes yeux, le chantier sur lequel le canton peut agir sans permission ni partenariat extérieur.

Et elle est, accessoirement, la condition pour que le tissu professionnel régional du canton traverse la décennie sans s’éroder. C’est un alignement rare, une décision qui sert à la fois l’intérêt général, l’identité du canton, et l’avenir de plusieurs milliers d’emplois qualifiés. Ce type d’alignement ne se présente pas souvent. Quand il se présente, il n’attend pas.

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